Poznaj Wszechobecne Prawa Perswazji - Prawo Wzajemności

Każdy z nas, będąc człowiekiem z krwi i kości, "zaprogramowany" jest niczym komputer na określone działanie.

W ponad 50% to, jacy jesteśmy i "jak działamy" określone jest przez "program" załadowany w nas i uruchomiony w momencie poczęcia. To geny decydują w znacznym stopniu o tym, jaki mamy charakter, jaką osobowość, jak odbieramy bodźce, jak interpretujemy to wszystko, co poprzez zmysły do nas dociera.

Proces programowania naszego umysłu i naszej osobowości kontynuowany jest od chwili narodzin, a najbardziej intensywną formę przyjmuje we wczesnym dzieciństwie. Wtedy to, nasi rodzice i wychowawcy uczą nas co wolno, a czego nie, sami zresztą poznajemy - ucząc się często boleśnie na własnych błędach - co gorące, a co zimne, co słone, a co kwaśne, co dobre, a co nie....

Dochodzi do tego środowisko, w jakim się wychowujemy, religia, kultura, edukacja....

Mimo tak wielu zmiennych, mimo tak wielu różnic między nami, są pewne potężne zasady, pewne prawa, które ukształtowane zostały w nas przez lata, z pokolenia na pokolenie i które mają przemożny wpływ na to, jak działamy i jak reagujemy w sytuacjach społecznych.

Mogą się różnić nieco w zależności od tego, jakiego koloru jest nasza skóra, jaka jest nasza kultura, gdzie mieszkamy i jakim językiem mówimy. W znacznej części są jednak uniwersalne i ponadczasowe. Działają niczym procedury, lub inaczej mówiąc "mini programy" komputerowe, które uruchomione, wywołują określone działanie - oczekiwaną reakcję.

Chodzi o wszechobecne Prawa Perswazji.

Aby ogarnąć otaczająca nas rzeczywistość, musimy chodzić na skróty. Zamiast dogłębnej analizy, na którą po prostu nie mamy czasu albo która przekracza nasze możliwości percepcji, musimy posługiwać się różnymi stereotypami czy regułami z grubsza tylko prawdziwymi, aby klasyfikować napotkane sprawy czy obiekty na podstawie nielicznych tylko, kluczowych cech. Mechanizmy społeczne omawiane dalej pod wspólnym mianownikiem "Praw Perswazji", upraszczają nam życie i zwykle dobrze się sprawdzają, choć mogą być celowo wykorzystywane w perswazji jako potężne narzędzia wpływu.

Manipulatorzy na przykład wykorzystują je niby sznurki, które umiejętnie pociągane poruszać mogą nami, niczym marionetkami w kukiełkowym teatrzyku. My poznamy je po to, by z jednej strony uodpornić się na tego typu manipulacje, a z drugiej, by wykorzystać je w procesie etycznej komunikacji i perswazji.

Oto pierwsze z nich....

Reguła Wzajemności

Obdarz go czymś, co on postrzega za wartościowe, a będzie się czuł zobowiązany odwzajemnić gest.

Podczas I wojny światowej niemiecki wywiadowca dostał się do wrogich okopów i zaskoczył tam samotnego żołnierza jedzącego prowiant. Zaskoczony jeniec trzymając w ręku kawałek chleba wykonał być może najważniejszy gest w swoim życiu – podał go wrogowi! Dzięki temu uratował życie.

Prawo bardzo ważne, często wykorzystywane i niemal równie często ... źle interpretowane! Działa, jeśli obdarowujesz czymś, co ma wartość dla odbiorcy, niezależnie od ceny i rzeczywistej wartości! W przeciwnym razie może irytować i wywołać efekt wprost przeciwny Twoim intencjom.

Nie polega ono na przykład na dawaniu próbek Twoich towarów. Nie chodzi też o to, by zachęcić kogoś do zapisania się na Twoją internetową listę dyskusyjną oferując w zamian informacje o nowych kolekcjach lub wersjach Twojego produktu.

Chyba, że kogoś to szczególnie interesuje. Inaczej postrzegane będzie jako próba niepożądanej, a może nawet nachalnej reklamy, a nie jak coś wartościowego, za co warto odwzajemnić się zakupem lub choćby ściągnięciem wersji "demo".

Znany psycholog i światowej sławy specjalista w dziedzinie wpływu społecznego i perswazji, Robert Cialdini przytacza fascynujący przykład działania Reguły Wzajemności.

Oto jeden z najbiedniejszych krajów na ziemi, Etiopia, podarowała w 1985 ofiarom trzęsienia ziemi w Meksyku kwotę $5000. Jak się okazało, głodujący kraj zdobył się na ten gest w odpowiedzi na pomoc humanitarną, którą Meksyk wyświadczył Etiopii w 1935 roku!

Chyba nie trzeba bardziej dobitnych dowodów!

Warto dodać na koniec, że Reguła Wzajemności jest silniejsza, gdy nagroda pojawia się PRZED wykonaniem zadania, a nie dopiero PO. Wysłanie „prezentu” w postaci kuponu na 10 złotych jest dwukrotnie skuteczniejsze, niż obietnica 50 złotych płaconych po wykonaniu prośby (np. wypełnienia ankiety). Klienci po zaakceptowaniu podarunku bardziej skłonni są do zakupu towarów lub usług, których w przeciwnym wypadku by nie kupili.

I jeszcze jedno -

Prawo Wzajemności dotyczy też ustępstw. Jeśli ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy odpłacić podobnym ustępstwem (zasada wymiany ustępstw). Początkowe ustępstwo może być wykorzystane jako potężne narzędzie wpływu (zasada „odmowa-wycofanie”).

Technika często wykorzystywana w negocjacjach: duże żądanie – ustępstwo – właściwe żądanie.

Uwaga! Technika zawodzi, gdy wyjściowe żądanie jest nierozsądnie wielkie. Zasada wykorzystywana np. przez domokrążców: odmówiłeś kupna, ok., ustępuję i nie namawiam cię więcej – ale za to przynajmniej podaj mi adresy znajomych lub krewnych (którzy może coś kupią...) – fałszywe ustępstwo.

Zajrzyj tutaj już wkrótce, by poznać kolejne potężne Prawo Perswazji...