Drugie Prawo Perswazji - Prawo Kontrastu

Prawo Kontrastu:

Gdy dwie rzeczy różnią się od siebie, różnica ta wyda nam się większa, gdy umieścimy je relatywnie blisko siebie w przestrzeni lub czasie.

"Zanim obejrzymy dom za milion złotych, zobaczmy jeszcze ten za 700tys. złotych." - stwierdził miły człowiek z Agencji Nieruchomości.

Jeśli agentowi zależy na sprzedaży domu za milion, takie przedstawienie sprawy jak powyżej, ma następujące działanie perswazyjne:

• zakładając, że oba domy są w podobnej okolicy, znacznie lepiej wykończony i komfortowy dom za milion, po obejrzeniu tego za 700tys. wyda się JESZCZE BARDZIEJ komfortowy i wart swej ceny;
• dom za 700tys stanowił będzie kontrast w stosunku do domu za milion i wyda się wobec niego jeszcze bardziej byle jaki i ponury, niż jest w rzeczywistości
• ludzie mają tendencje do lepszego zapamiętywania tego, co na końcu.

Stąd wniosek, by ten produkt (ideę, myśl itp.) który chcesz sprzedać, prezentować jako drugi w kolejności.

Jest to Prawo silnie warunkowane w dzieciństwie.

Mama mówi: „Nie możesz mieć obu zabawek, wybierz jedną albo drugą”.

ALBO: „Ta jest za droga, weź tą tańszą”.

Prawo to nie mówi, że zawsze sprzedasz droższy produkt! Mówi ono natomiast, że jeśli umieścisz 2 lub więcej rzeczy obok siebie w przestrzeni lub umyśle, to osoba zacznie dostrzegać różnice (kontrast) i zacznie myśleć w kierunku „który z nich”, a nie „czy w ogóle?”

Pozwól wybrać klientowi najpierw jedną z tańszych rzeczy, a następnie pozwól mu dobrać (dokupić) dodatki i akcesoria. W kontraście do dużej jednorazowej inwestycji, cena akcesoriów wydaje się niewielka i stworzony jest pozór udanego zakupu.

Zajrzyj do dilera samochodowego. Najpierw kupujesz samochód. Dopiero po sfinalizowanej transakcji zaproponują Ci dodatkowe akcesoria.

Albo odwiedź sklep z eleganckimi garniturami. Cóż znaczy 150 zł za krawat, gdy właśnie kupiłeś garnitur za 1500 zł?!?

Tak działa Prawo Kontrastu w praktyce.

Przy okazji perswazyjna wskazówka:

Gdyby ktoś ma zastrzeżenie: "To jest za drogie!"

pamiętaj odpowiedzieć uprzejmym: „W porównaniu z czym?” :-))

A już wkrótce kolejne Prawo Perswazji...