Ja już po urlopie. Lubię słońce i wodę, choć są kraje, gdzie tego słońca w lipcu zdecydowanie - moim zdaniem - za wiele :-)
Zamiast jednak opisywać Wam jak "męczyłem się" w 40 stopniowym upale, przeczytajcie artykuł, który popełniłem jakiś czas temu. Choć dotyczy Egiptu, nie traci na swej uniwersalności. W większym, lub mniejszym stopniu spotkacie się z tą swoistą lekcją sprzedaży - a raczej manipulacji - w każdym z krajów arabskich, basenu morza Śródziemnego, a pewnie i gdzie indziej.
Reguły perswazji i manipulacji są uniwersalne i działają niemal zawsze i prawie wszędzie.
A zatem - dla jednych nauka, dla innych przestroga - oto Egipska lekcja sprzedaży:
************************************************************************
Egipt – prastara ziemia Faraonów, piramidy, Sfinks, a dla mnie przede wszystkim Morze Czerwone – gigantyczne akwarium z przepiękną rafą koralową i jej bajecznie kolorowymi mieszkańcami.
Egipt to także doskonała okazja do poznania i sprawdzenia – często na sobie – kilku ważnych, ponad kulturowych i ponadczasowych praw perswazji – a raczej, rzekłbym, manipulacji. To dobra lekcja tego, jak skutecznie (choć nie zawsze etycznie) sprzedawać.
Nie wiem, u kogo mieszkańcy Kairu, Hurghady czy Sharm El Sheikh pobierali swe nauki, a być może lekcji udzieliło im po prostu życie – tak, czy owak przyznać trzeba, że techniki skutecznej perswazji i manipulacji znają jak mało kto. Sam niemal dałbym się nabrać na niektóre sztuczki, mimo, że – zdaje się – orientuję się co nieco o co w tym wszystkim chodzi.
A co dopiero „zwyczajny”, nieświadomy niczego turysta!
Zanim przejdziemy do konkretów zauważmy, że wakacje to dobra okazja do robienia zakupów, często niekoniecznie przemyślanych.
Jak zwykle decydujące znaczenie ma nasz nastrój i nasze emocje.
Wypoczynek w ciekawym miejscu, oderwanie się od służbowych czy domowych obowiązków, czy po prostu zmiana codziennej rutyny i robienie tego, co lubimy, zamiast tego, co musimy – wszystko to nastawia nas pozytywnie do życia i do świata wokół nas.
Jedni bardziej, inni mniej - chcemy zrobić coś innego, niż zwykle. Chcemy poszaleć, bawić się, oddać się jakieś pasji (w moim przypadku – pływanie z rurką i fotografowanie), uprawiać ulubiony sport.
Z takim mniej więcej nastawieniem wyjeżdżamy na urlop. Do Tunezji, Turcji, Grecji. Lub na przykład do Egiptu.
A tu czekają już na nas mistrzowie w sztuce sprzedaży!
Zapewne Wam wiadomo, że w krajach arabskich w dobrym tonie jest się targować. Egipt nie jest wyjątkiem. Traktowane jest ono jak rodzaj rozrywki lub zawodów, w których sprzedawca prawie zawsze wygrywa.
Choć to Tobie, naiwny turysto, wydaje się, że zrobiłeś interes życia!
Oto elementarz skutecznego handlowca: tak sprzedać, by dobrze na tym zarobić, a przy tym by klient był zadowolony z dokonanego wyboru i uzyskanej ceny!
Zaczyna się od rzuconego przechodniowi sakramentalnego pytania: „Where are sou from?” czyli „Skąd jesteś?”. Gdy tylko z dumą odpowiesz, że z Polski, natychmiast usłyszysz w odpowiedzi mniej lub bardziej czystą polszczyzną: „Jak się masz?”. Odpowiadasz po polsku „Dobrze” i tak oto wciągnięta lub wciągnięty zostałeś w wir dyskusji z przyjacielem-sprzedawcą.
To pierwszy krok w procesie sprzedaży – nawiązanie dobrych relacji, przyjaznego kontaktu z klientem.
Zagajenie może też mieć inne formy. Na przykład pytanie „What’s your name? – jak masz na imię – ma ten sam cel. Po trzeciej czy czwartej takiej zaczepce możesz się nieco obruszyć i nie chcieć odpowiedzieć, na co usłyszysz słowa wypowiedziane z niewinną miną – „Why, I’m only asking!” (dlaczego nie odpowiadasz, ja tylko się grzecznie pytam).
I natychmiast możesz poczuć się winny swojego grubiaństwa.
Wina.
Poczucie winy to potężne narzędzie sprzedaży. Dobry handlowiec wie doskonale, że, że gdy tylko uda mu się je wywołać, ma cię w garści. W większości przypadków mamy wszczepiony mechanizm obronny zmuszający niejako nas do zrzucenia z siebie winy jak najszybciej i odpokutowania za grzechy. Oczywiście w tym kontekście istnieje na to prosty sposób – zakup określonego towaru! J. Ty poczujesz się lepiej, a w kieszeni sprytnego sprzedawcy znajdzie się całkiem spora sumka – zwykle znacznie większa, niż wartość kupionej przez Ciebie pamiątki.
W początkowej fazie rozmowy, poczucie winy nie skutkuje zwykle od razu zakupem, a jedynie podjęciem negocjacji, w których stoisz zazwyczaj na straconej pozycji.
A oto jeden z bardziej wyrafinowanych trików.
Sprowadza się on do niewinnej prośby o napisanie opinii – rekomendacji – o sklepie.
„Czy możesz proszę napisać w tym zeszycie parę słów po polsku polecających mój sklep?”
Oczywiście – czemu nie? Przecież to tylko drobna przysługa, a Ty jesteś miłym, kulturalnym turystą – dlaczego miałbyś odmówić?
Tymczasem nie jesteś zapewne świadomy tego, że w ten prosty sposób sprzedawca stara się upiec nie dwie, ale kilka pieczeni na jednym ogniu!
Po pierwsze – sama rekomendacja nie jest bez znaczenia. Ktoś to zobaczy, przeczyta, być może zasugeruje się i chętniej kupi. Nie ona jest jednak najważniejsza.
Po drugie – działa tutaj reguła konsekwencji. Skoro już napisałeś, że to fajny sklep i zabawny sprzedawca to trudniej Ci teraz będzie zmienić zdanie i przyznać, że to w istocie naciągacz i cyniczny manipulator. Tym bardziej, że z jego ust nie schodzi szeroki od ucha do ucha, (nie)szczery uśmiech.
Po trzecie – reguła zaangażowania. Zostałeś namówiony na to, by zrobić pewien gest, zaangażować się w coś (tutaj – napisanie rekomendacji), podjąłeś jakiś określony wysiłek, konkretne działanie.
Im więcej zachodu i trudu Cię ono kosztuje, tym łatwiej iść naprzód i podjąć dalsze kroki, których zwieńczeniem w naszym przypadku jest zakup. A o to przecież chodzi!
Na marginesie tylko dodam jeszcze, że pisząc coś własnoręcznie angażujesz się silniej, niż wówczas, gdy składasz jedynie deklaracje ustne, lub nawet, gdy piszesz przy pomocy komputerowej klawiatury. Wniosek z tego oczywisty – chcesz kogoś do czegoś zobowiązać i/lub zaangażować, skłoń go do własnoręcznego napisania deklaracji lub zobowiązania!
Po czwarte – nie bez znaczenia jest reguła wzajemności. Wyraża ją staropolskie powiedzenie „Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie”. Skoro okazałeś się tak miłym turystą, że podjąłeś wysiłek, by napisać krótką choćby rekomendację, to właściciel sklepu czuje się zobowiązany, by Ci podziękować i zaoferować „specjalnie dla Ciebie” (kolejny trik – każdy chce się czuć kimś wyjątkowym!) „wyjątkowo korzystną” cenę.
Trudno odmówić skuteczności tej regule – nie tylko w naszej kulturze źle jest widziane, gdy nie dajesz drugiemu szansy na zrewanżowanie się.
Reguła wzajemności działa też przy innej okazji.
Oto wyobraź sobie, że spacerujesz sobie po Gizie podziwiając piramidy, gdy nagle staje przed Tobą umorusany niesamowicie chłopczyk w dziurawych dżinsach, oferując Ci niewielką figurkę Sfinksa. Wzbraniasz się przed jej przyjęciem, ale chłopiec zapewnia, że to tylko prezent. Bierzesz zatem figurkę, dziękujesz i odchodzisz, by po chwili usłyszeć od tegoż samego chłopca prośbę o „bakszysz” (przyjęty w krajach islamskich rodzaj napiwku) – najchętniej w postaci 3-4 dolarów w gotówce.
Na straganie nieopodal te same figurki znajdujesz potem za dolara.
Tak oto transakcja sprzedaży zamienia się w wymianę uprzejmości i „podarków” – Ty mi a ja Tobie. Tak czy owak, chodzi o to samo, a cel manipulatora jest osiągnięty.
Egipt to cudowne miejsce nie tylko dla miłośników starożytności i kolorowych rybek. To także dobra lekcja skutecznej, choć często nieetycznej i zbyt nachalnej sprzedaży. Jeśli będziecie mieli taką okazję – sprawdźcie sami.
Posty
