A przez to nadaje praktyczny sens Twojej komunikacji.
Zwłaszcza w biznesie - choć rzecz jasna nie tylko - cel komunikacji, rezultat, który chcesz osiągnąć, jest niezwykle ważny.
To tylko pozornie jest takie oczywiste.
W pierwszej części mówiłem o tym, jak nastawić się na cel, jak wyobrazić go sobie i - niczym autopilot w samolocie - zaprogramować się na dążenie w jego kierunku.
Dziś dalsze kroki procedury. A w zasadzie zaczynamy od kroku pierwszego, bowiem cała nasza poprzednia praca, to bardzo ważne, ale tylko mentalne przygotowanie do procedury.
Po pierwsze, zadaj sobie pytanie:
1. Co dokładnie chcesz osiągnąć jako wynik procesu komunikacji?
Zastanów się, jak podzielić proces osiągania Twojego celu, proces dojścia, na etapy. I skup się nia pierwszym etapie. Ustal sobie cel krótkoterminowy.
Nie zawsze pierwsza rozmowa z klientem oznacza zamówienie. Najczęściej chodzi o coś innego.
Może zorganizowanie spotkania w szerszym gronie?
Być może dotarcie do kluczowego decydenta?
Albo przekonanie klienta do skorzystania z darmowej próbki Twojego produktu?
Zastanów się i określ dokładnie, co na tym etapie chcesz osiągnąć.
Jaki jest Twój MWR (Most Wanted Response)?
2. Czego chce Druga Strona?
Jeśli nie wiesz tego (zdarza się :-), to przynajmniej zastanów się czego może chcieć, do czego może dążyć Druga Strona - osoba lub osoby zaangażowane w proces komunikacji.
To pomaga nie tylko w negocjacjach. Druga Strona ma także jakiś cel do osiągnięcia. Jaki on jest? Zastanów się, a łatwiej wspólnie odniesiecie sukces.
3. Jakie minimum jestem w stanie zaakceptować?
Co jest tą wartością brzegową, tym minimalnym osiągnięciem, dzięki czemu proces komunikacji, w który się zaangażowałem uznam - choćby w niewielkim zakresie - za sukces?
Pamiętaj, że dążymy do sytuacji, w której Twój sukces nie będzie porażką Drugiej Strony.
Nie zawsze to się udaje, myśl jednak w kategoriach wygrana-wygrana wszędzie tam, gdzie się tylko da.
Albo odpuść sobie, będzie inna okazja.
4. Jakie problemy wyniknąć mogą w trakcie procesu komunikacji?
A teraz zastanów się, co może pójść nie tak. Komunikacja to skomplikowany proces i wiele rzeczy może się nie udać:
- Negatywne emocje?
- Presja czasu?
- Trudna przeszłość?
- Awaria mikrofonu?
- Odkładanie decyzji przez klienta na później?
Im dokładniej sie nad tym zastanowisz i więcej potencjalnych problemów będziesz w stanie przewidzieć, tym łatwiej im zaradzisz!
To jest aż takie proste!
5. Jak poradzę sobie z każdym z tych problemów, gdy nastąpi i w miarę możliwości, jak obrócę go na korzyść procesu komunikacji?
No właśnie. Zaczynasz w tym kroku myśleć nad tym, jak zaradzić potencjalnym problemom.
Pamiętaj cały czas o zasadzie.... no właśnie, wiesz przecież jakiej.
Najlepiej znajdź takie rozwiązanie, które będzie z korzyścią dla Ciebie, jak i dla Drugiej Strony.
6. Jak zakończę proces komunikacji?
W ostatnim kroku nie wracamy do początku, tylko kończymy naszą procedurę. Zastanawiamy się nad tym, jak zamkniemy proces komunikacji.
Oczywista oczywistość, że też zacytuję Pierwszą Osobę w Państwie?
Niezupełnie.
Wielu dobrych handlowców sprzedaje, sprzedaje, sprzedaje... i jeszcze przypomina mu się jakaś nowa cecha... i jeszcze o tym nie zdążył powiedzieć...
Nie sprzedają. Przeszkadzają klientowi kupić.
O tym więcej innym razem. Póki co, nie róbmy tego błędu i zastanówmy się, jak zakończymy proces.
Ot i cała procedura.
Taka prosta, a taka genialna. Przemyślcie to zresztą sami.
PS.>> A uczestników moich warsztatów nie muszę przekonywać....
Posty
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz