Prawo Perswazji nr 4 - Prawo Domniemania

Prawo Domniemania (Law of Expectancy) mówi o tym, że

jeśli spodziewasz się od kogoś danego zachowania, to jest bardzo prawdopodobne, że owe oczekiwanie (domniemanie) spełni się w rzeczywistości

Albo też inaczej (z punktu widzenia drugiej strony):

Mamy tendencje do wychodzenia naprzeciw oczekiwaniom i prośbom (niezależnie: dobrym, lub złym) wysuwanym pod naszym adresem przez osoby, które szanujemy i z których opinią się liczymy.

Im bardziej ktoś jest dla nas autorytetem i im bardziej z jego zdaniem się liczymy, tym chętniej i energiczniej spełniamy prośby lub zachowujemy się zgodnie z tym, co ten ktoś od nas oczekuje.

Najlepszym przykładem działania Prawa domniemania jest znany powszechnie w medycynie "efekt placebo". U wielu pacjentów - którym zamiast prawdziwych leków podano neutralną substancję, coś, co wyglądało na lek, ale nim nie było - obserwuje się poprawę zdrowia, na przykład zmniejszenie się bólu. Mimo, że nie podano wcale tabletki przeciwbólowej, a jedynie wyglądające tak jak tabletka placebo.

Tak działa Prawo Domniemania. W szkole trafisz na nie tak samo często, jak w szpitalu.

W jednym z eksperymentów, przeprowadzonych w 1970 roku przez psychologa, Dr Rosenthala, uczniowie podzieleni zostali losowo na 2 klasy. Nauczycielom powiedziano, że klasa A składa się ze słabych uczniów, a klasa B z dobrych.

I co się okazało?

Po ośmiu miesiącach klasa B uzyskiwała znacząco lepsze wyniki w nauce, niż klasa A!

Na podobnej zasadzie, uczeń, który w pierwszej klasie "wyrobi sobie" opinię dobrego lub złego, skażony jest często tym piętnem do końca pobytu w szkole. Tak trudno jest nam zmienić wyrobione i ugruntowane zdanie na czyiś temat.

Prawo to wykorzystywane jest też powszechnie przez grupy nieformalne i sekty, których przywódcom łatwiej jest wpajać nawet najdziwniejsze teorie i wymagać największych nawet poświęceń, łącznie ze śmiercią - o ile jawią się w oczach podwładnych jako osoby z autorytetem.

A teraz Ty zastanów się, co powinieneś zrobić, by zastosować to Prawo w swoim biznesowym i prywatnym życiu?

Jeszcze w tym roku zdążę chyba napisać o Prawie Skojarzenia (asocjacji). A więc zapraszam do lektury!