Jeszcze dwa słowa o Prawie Spójności...

Chciałem napisać dziś o nowym prawie perswazji, ale po zastanowieniu doszedłem do wniosku, że warto poświęcić jeszcze trochę uwagi Prawu Spójności...

- Czy Pana zdaniem, oszczędność kosztów operacyjnych o co najmniej 15% ma istotnie znaczenie dla poprawy wyników finansowych Pana formy?
- Jak najbardziej!
- Jeśli zatem, dzięki osiągnąłby Pan redukcję kosztów na poziomie co najmniej 15%, zainteresowałby się Pan naszym rozwiązaniem?

Oto Prawo Spójności w działaniu!

Jak powiedzieliśmy sobie wcześniej, publiczne zajęcie stanowiska w określonej sprawie przyczynia się do tego, że skłonni jesteśmy bronić wyrażonych wówczas własnych opinii i poglądów, nawet wbrew oczywistym faktom.

Powiedz palaczowi, że palenie papierosów szkodzi. Słyszy o tym i czyta na każdym kroku, a mimo to pali nadal. Gdyby jednak pojawił się nagle artykuł o mniejszej, niż się powszechnie sądzi, szkodliwości palenia, nawet gdyby nie był on wiarygodny i gdyby pojawił się pisany gdzieś małą czcionką na 12 stronie gazety, to to będzie dla naszego palacza wiadomość dnia! Ba, zapamięta ją sobie i będzie przytaczać przy każdej okazji.

Nie tylko bowiem chcemy być spójni, dążymy także - świadomie lub nie - do eliminacji dyskomfortu związanego z tym, że nasze poglądy są w sprzeczności - a więc są NIESPÓJNE - z poglądem czy stanowiskiem ogólnie przyjętym za słuszny.

Zachodzi tutaj konflikt pomiędzy dążeniem do własnej wewnętrznej spójności, a przyznaniem się do tego, że to raczej inni mają rację. Idealnie byłoby wtedy, gdybyśmy pozostając w zgodzie z własnymi przekonaniami, byli zarazem spójni z poglądami większości.

Stąd z jednej strony prosta droga do konformizmu (rezygnacja z własnych poglądów na rzecz zachowania spójności z poglądami innych) lub do wypaczonego mesjanizmu (nawracanie na siłę innych na modłę własnych przekonań i poglądów).

Konformizm jest postawą dominującą. Można przyjąć, że 80%-90% populacji to konformiści. Niektórzy traktują nawet Zasadę Konformizmu jako jedno z niezależnych praw perswazji. Tak czy owak, wynika ono wprost z Prawa Spójności.

Ludzie troszczą się o to, jak są postrzegani przez innych i chcą być przez innych akceptowani.

W biznesie łatwiej przystajemy na zakup produktów czy usług, o ile dzięki temu postrzegani będziemy jako osoby zachowujące się logicznie, spójnie i podobnie, jak większość osób (firm) w naszym segmencie rynku.

To dlatego między innymi referencje, zaświadczenia czy opinie innych są tak istotne! Przeważnie aż za bardzo pozostajemy pod ich wpływem, nie przyznając się nawet do tego przed samym sobą! Manipulatorzy wszelkiej maści znają doskonale ten mechanizm i dbają o to, by zdobyć jak najlepsze, często niestety fałszywe, referencje na temat swoich produktów.

Nie od dziś funkcjonują nieformalne giełdy "wymieniaczy referencji": napisz mi entuzjastyczną opinię na temat mojej, dajmy na to, książki, a ja napiszę taką samą na temat Twojej.

Tak jak kiedyś, dzięki instytucji klakierów, niejedna kiepska opera kończyła się owacją na stojąco, tak też i dziś niejeden kiepski produkt dobrze się sprzedaje dzięki nieuczciwym referencjom.

Niemal w każdej dziedzinie życia, ludzie starają się dochowywać norm, by być akceptowanymi przez społeczeństwo. I bardzo dobrze. Dzięki temu perswadowanie oparte na prawie spójności i zasadzie konformizmu jest bardzo skuteczne.