Oto kolejne, bardzo powszechne Prawo Perswazji...

Po krótkiej przerwie wracamy do tematu wiodącego dotyczącego wszechobecnych Praw Perswazji.

Do tej pory poznaliśmy pięć z nich:

1. Prawo Wzajemności
2. Prawo Kontrastu
3. Prawo Przyjaźni
4. Prawo Domniemania
5. Prawo Przyciągania (fałszywy "Sekret")

Dziś nadszedł czas na następne:

Prawo spójności (konsekwencji)

Zajęcie publicznie stanowiska (słownie lub na piśmie) w określonej sprawie powoduje, że czujemy się wewnętrznie zmobilizowani do obrony wyrażonych wcześniej poglądów, co z kolei wynika z chęci bycia postrzeganym jako osoba wewnętrznie spójna i obliczalna.

Nikt przecież nie chce uchodzić za osobę nieobliczalną!

Jak możesz wykorzystać to prawo w praktyce?

Przekonaj rozmówcę, by sporządził dokument (notatkę), pod którym się podpisze, lub poczynił zobowiązanie, zwłaszcza przy świadkach Gdy ludzie publicznie mówią „nigdy nie zrobię X” to zwykle nigdy tego nie robią. Gdy natomiast się pod czymś podpiszą, czyż nie bardziej czują się tym związani i zobligowani?

Gdy ktoś się do czegoś zobowiąże, coś podpisze, to zwykle zachowuje się spójnie i w większym stopniu poczuwa się do spełnienia obietnicy, lub przynajmniej słabiej oponuje przeciwko temu, co podpisał.

Właściciel pewnej popularnej restauracji we Włoszech miał problem: wiele osób spośród rezerwujących stolik na weekend, nie pojawiało się w restauracji, najczęściej nawet bez uprzedniego poinformowania o rezygnacji. Stoliki pozostawały puste w bezowocnym oczekiwaniu na zamówioną parę, podczas, gdy wielu innych, chętnych do spędzenia romantycznego wieczoru w tym przytulnym miejscu, odprawianych było z kwitkiem.

Było tak aż do chwili, gdy ktoś poradził właścicielowi, by przyjmując telefoniczną rezerwację, poprosił zgłaszających się o odwołanie rezerwacji w razie zmiany planów. Kończył rozmowę dopiero po uzyskaniu takiej deklaracji.

Samo to wystarczyło, by liczba odwoływanych bez uprzedzenia rezerwacji spadła o ponad połowę!

Prawo to wyjaśnia również, dlaczego tak trudno nam przyznać się do błędu, zwłaszcza, gdy błędny pogląd, czy stanowisko zajmowaliśmy publicznie. Zauważcie na przykład, jak trudno przychodzi to politykom, nawet wobec oczywistego udowodnienia im pomyłki!

Spotkałeś się też zapewne z sytuacją, gdy usprawiedliwia się lub chwali kogoś na wyrost i komplementuje za nieuczynione dobro. W ten sposób wykorzystywane jest Prawo Spójności, by zmobilizować daną osobę do zachowania zgodnego z oczekiwanym:

"Na pewno nie chciałeś tego zrobić, jestem pewna, że następnym razem będziesz bardziej uważał"

Zdanie to wyraża oczekiwanie mamy, że nieostrożny synek zachowa następnym razem większą uwagę przy stole i nie pochlapie zupą siebie i wszystkich dookoła. Istnieje szansa, że młody człowiek dążyć będzie do zachowania zgodnego (spójnego) z wymaganym i następnym razem postara się być bardziej ostrożny przy jedzeniu (czy mu to wyjdzie, to już całkiem inna sprawa).

W biznesie i polityce, prawo to wykorzystywane jest szczególnie często.

Najpierw poproszony być możesz na przykład o publiczne wyrażenie swoich proekologicznych poglądów. Gdy po jakimś czasie zostaniesz poproszony o udzielenie wsparcia finansowego na rzecz organizacji walczącej z globalnym ociepleniem, lub gdy przyjdzie Ci głosować za ustawą o biopaliwach, trudniej Ci będzie odmówić.

Gdy udzielisz publicznie rekomendacji jakiejś firmie lub gdy napiszesz pochlebną recenzję jakiejś książki, trudniej Ci będzie potem nie kupować produktów tej firmy, lub skrytykować nową książkę tego samego autora.

Skłonność do bycia postrzeganym jako osoba spójna i konsekwentna jest wystarczająco silna, by zmuszać nas do robienia rzeczy, których wcale nie mamy zamiaru robić. Okazuje się na przykład, że znacznie zwiększymy szansę (19 na 20) na to, że ktoś na plaży zapobiegnie kradzieży rzeczy pozostawionych na piasku, gdy po prostu poprosimy o ich przypilnowanie. Gdy tego nie zrobimy, odsetek osób reagujących na próbę kradzieży znaczne spada (4 na 20).

Siłę prawa spójności (konsekwencji) doskonale obrazuje pewna anegdota:

Michael Faraday, angielski uczony, zapytany po wykładzie, czy jego słowa oznaczają, że jego rywal naukowy zawsze się myli odparł: „Nie, aż taki konsekwentny to on nie jest”. :-))