Prawa perswazji - dziś słów parę o zaangażowaniu

Kiedyś mówiono o cechach.
Potem o korzyściach.

Teraz dowiedziono, że w procesie sprzedaży najważniejsze jest osobiste ZAANGAŻOWANIE.

Nic nie pobije osobistego DOŚWIADCZENIA, realizowanego poprzez działanie, zaangażowanie. Im bardziej uda Ci się "wciągnąć" klienta w proces kupowania, tym większa szansa na sprzedaż.

Jeśli potrafię doprowadzić Cię do zrobienia czegoś, lub zajęcia jakiegoś stanowiska, to aranżuję sytuację sprzyjającą wyzwoleniu się Twojego dążenia do konsekwencji.

Wydaje się, że nie jest to proste, zaangażowanie wiąże się bowiem zwykle z ryzykiem porażki, ośmieszenia, odrzucenia...

"Lepiej siedzieć cicho i się nie wyróżniać...."

Przerwij w tym miejscu na chwilę czytanie i zastanów się, jak mimo ewentualnych oporów, zachęcić internautę i potencjalnego klienta do działania? Jak zaangażować go w proces kupowania Twojego produktu lub usługi?

Wbrew pozorom, w internecie jest to dość łatwe. Wejdź na strony WWW producentów samochodów. Możesz tam nie tylko wybrać ulubiony model, ale dobrać kolor według gustu, wybrać wyposażenie dodatkowe itp. A wszystko to możesz obejrzeć w różnych konfiguracjach, wirtualnie, trójwymiarowo w technice 3D! Podobnie działa wielu deweloperów - na ich stronach możesz niemal w całości zaprojektować i wyposażyć swoje wirtualne mieszkanie.

Nie jest trudno umieścić coś odpowiedniego również na Twojej stronie WWW.

Wzorcowo zasadę zaangażowania zastosowali Chińczycy wobec jeńców amerykańskich schwytanych podczas wojny w Korei. Metodą małych kroków i niewielkiego początkowo zaangażowania (np. napisanie krótkiego tekstu) powodowali, że wielu z jeńców stawało się z czasem zwolennikami komunizmu! Nie znając mechanizmu działania tego prania mózgu można by powiedzieć, że zmienili oni poglądy niemal "z własnej woli" (nie mam tu miejsca by szczegółowo opisywać ten fascynujący przypadek działania zasady zaangażowania, zainteresowanych odsyłam choćby do publikacji Roberta Cialdiniego).

I jeszcze dwie ważne wskazówki:

Po pierwsze, by skłonić kogoś do kupienia większej rzeczy, warto skłonić najpierw do kupienia czegoś niewielkiego, nie bacząc nawet na zysk – chodzi o zaangażowanie! Spełnienie małej prośby zwiększa presję na spełnienie też większej prośby – nawet, gdyby związek między tymi prośbami był zupełnie luźny.

A więc zalecana jest ostrożność i rozwaga w spełnianiu nawet małych próśb, bo może to zwiększyć naszą uległość w spełnianiu próśb większych i odlegle powiązanych z pierwszą.

Po drugie - ludzie bardziej cenią sobie coś, co przyszło im z wysiłkiem, niż bez wysiłku. Biorą odpowiedzialność za swoje zachowanie, gdy myślą, że decyzje podjęli sami, bez nacisku z zewnątrz. Nagrody za zaangażowanie się w jakieś przedsięwzięcie, (np. wypełnienie ankiety) nie powinny być, więc zbyt duże – mogą, bowiem stanowić formę nacisku, skłonić nas to pewnych działań, zwalniając nas jednocześnie z odpowiedzialności za ich wykonanie ("zrobiłem dla nagrody, a nie z przekonania, że warto").

Szansa kupienia biletu jest większa po przyjeździe na stadion. Dlatego ceny biletów nie są od razu podawane np. w internecie:

* by nie wywołać reakcji odrzucenia wysokiej ceny;
* by zaangażować klienta choćby w telefon/maila celem dowiedzenia się o cenę. Ludzie bardziej cenią sobie coś, co przyszło im z wysiłkiem, niż coś, co im przyszło bez wysiłku.

Ludzie biorą odpowiedzialność za swoje zachowanie gdy myślą, że decyzje podjęli sami, bez nacisku sił zewnętrznych.


To tyle na dziś. Mam nadzieję, że zaangażujesz się na tyle, by zaglądać tutaj często i przeczytać już wkrótce o kolejnym prawie perswazji...:-)

PS.>> Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zapoznaj się koniecznie z pozostałymi Prawami Perswazji...