Prawo Ograniczonej Dostępności

Dziś, w kolejnym odcinku serii o Prawach Perswazji, nadszedł czas, by napisać słów parę na temat Prawa Ograniczonej Dostępności.

Pospiesz się z czytaniem, ten wpis będzie tutaj tylko przez tydzień!

Żartuję oczywiście! Zaglądaj tu i czytaj do woli. Często jednak warto sprawić, by rozmówca, czytelnik lub widz miał wrażenie, że produkt, oferta, specjalna okazja itp. jest ograniczona w ilości, w czasie, lub w dostępności.

Nie muszę nikogo przekonywać, jak ważne jest to prawo i jak często wykorzystywane jest w sprzedaży – „ostatnie sztuki, końcówki serii, promocja tylko do końca tygodnia” itp.

Niedawno czytałem nawet o bankach, które manipulowały swoimi klientami, oferując im "specjalne" warunki kredytowania, tylko teraz, wyjątkowo - "ta oferta już się nie powtórzy".

Jak widać, nawet tak szacowne instytucje zaufania publicznego uciekały się do tak niecnego podstępu. Wiedzą tam zapewne, jak mocno to prawo działa na klienta.

Jego działanie opiera się przede wszystkim na strachu.

Istnieją przynajmniej cztery rodzaje „strachów”, które wykorzystać na różne sposoby:

1. Obawa przed zmianą Status Quo: z „dobrze” na „źle” lub ze „źle” na „jeszcze gorzej” (o ile nie kupi od Ciebie TU i TERAZ)
2. Obawa przed zapłaceniem więcej, niż jest to konieczne (chyba, że kupi w korzystnej cenie od Ciebie - NATYCHMIAST)
3. Obawa przed pomyłką i wyborem złego rozwiązania lub produktu (chyba, że będzie to Twój produkt, którego zaraz ZABRAKNIE w magazynie)
4. Obawa przed utratą dobrej okazji (chyba, że klient zacznie działać i kupi od Ciebie, ZANIM MINIE promocja).

Niektóre techniki manipulacyjne polegają na intensywnym promowaniu towarów, których nie można nabyć w sklepie.

Na przykład, zabawki - mocno reklamowane w okresie świątecznym i niemal zupełnie niemożliwe do kupienia. Co ma zrobić biedny rodzic - zmuszony jest kupić pod Choinkę coś innego w zastępstwie. Tymczasem upragniona zabawka, reklamowana przed świętami w TV, pojawia się nagle w sklepach w dużych ilościach - tyle, że zwykle już PO świętach, w tzw. martwym sezonie.

- Mamo, mamo, zobacz! To ten miś z telewizji! Kup mi go proszę!
- Ależ Zosiu, przecież dopiero co dostałaś innego misia na Święta!
- Mamo, ale przecież obiecałaś kupić mi właśnie tego, pamiętasz?

Oto skutecznie zastawiona pułapka na niczego pewnie nie podejrzewającego rodzica! Wyjątkowo wredna manipulacja z dzieckiem w tle!

Tak na marginesie, siła tego prawa wynika nie tylko z naszych "strachów", ale też z naszych doświadczeń w dzieciństwie. Wtedy to "zainstalowane" zostały „sznurki”, za które dziś umiejętnie pociągają manipulatorzy („trzeba się pospieszyć, na stole został tylko 1-2 kawałki ulubionego ciasta!”).

Wartość czegoś o ograniczonej dostępności postrzegana jest zawsze jako większa od czegoś, czego jest pod dostatkiem. Gdy kupujesz coś trudno dostępnego, gdy udało Ci się zdobyć coś wyjątkowego, lub kupić coś na specjalnych zasadach, czujesz się wyróżniony, lub przynajmniej zadowolony z faktu, że udało Ci się choć trochę przechytrzyć zły los.

A być może to los raz jeszcze przechytrzył Ciebie?

W jaki jeszcze sposób wykorzystywane bywa Prawo Ograniczonej Dostępności?


"W magazynie zostały ostatnie modele", "Tylko dwie sztuki na osobę", "Oferta jedynie dla pierwszych 100 klientów" itp.

Podkreślanie swej trudnej dostępności, zajętego kalendarza, braku czasu. Sprytny sprzedawca wykorzystywać może ten trik w celu szybkiego umówienia się z klientem (który przecież także podlega działaniu tego prawa):

"Może spotkalibyśmy się w przyszłym tygodniu, będę miał wolną godzinę, zobaczmy... czy lepiej pasuje Panu w poniedziałek o 15-tej, czy może raczej w środę o 13-tej? Proszę wybrać, który termin lepiej Panu odpowiada"

Na marginesie, w powyższym przykładzie zademonstrowałem Wam trik polegający na daniu drugiej osobie pozorów wolnego wyboru; inny przykład:

"Obecnie mamy w salonie dostępne od ręki auto z silnikiem o pojemności 2 litry w kolorze niebieski metalik, lub model 1.6, srebrny metalik ale bez automatycznej klimatyzacji. Proszę zdecydować, który model Pan wybiera? Decyzja należy oczywiście do Pana, gdyby jednak zainteresowany był Pan inną opcją, wypiszemy stosowne dokumenty, złożymy zamówienie i gdzieś za 5-6 tygodni auto będzie gotowe do odbioru - o ile oczywiście nie wypadnie nic nieprzewidzianego".

Pozorny wybór, a ponadto kolejny przykład działania Prawa Ograniczonej Dostępności, tym razem w czasie: te dwa modele dostępne są "od ręki", a na ewentualnie inne przyjdzie czekać "5-6 tygodni" - "o ile oczywiście nie wypadnie nic nieprzewidzianego" - a ponadto grozi Ci, naciągany kliencie, mnóstwo dodatkowych nieprzyjemności związanych z koniecznością wypisywania "stosownych dokumentów", obawą, czy nie zdarzy się "nic nieprzewidzianego" itp.

Uważajcie na to prawo - jest ono szczególnie często wykorzystywane w manipulacji i szczególnie łatwo dajemy się na nie nabierać!