Często jednak istnieje realna szansa na etyczną sprzedaż, wystarczy tylko pokonać opór, uprzedzić, lub wyjaśnić zastrzeżenia, pokonać obawy klienta, przekonać go do siebie i swojego produktu...
Wtedy wystarczy tylko umiejętnie i etycznie perswadować!
Jak to robić?
O tym jest praktycznie cały ten blog! Dziś więc tylko w skrócie kilka punktów, do których będziemy nie jeden raz wracać.
- Daj się polubić. Ludzie łatwiej i szybciej kupują od tych, których lubią.
- Wzbudź zaufanie do siebie, swojej firmy i swojego produktu. Pierwsze pomaga drugiemu, ale jest niezależne. Z pewnością znasz ludzi, których lubisz, ale w interesach niezbyt im ufasz; bywa też odwrotnie: możesz mieć zaufanie do kogoś, kogo niekoniecznie lubisz. Bądź po prostu szczery, wyraź prawdziwe zainteresowanie sprawami i problemami Twojego klienta, szukaj TYLKO rozwiązań wygrana-wygrana, a zasłużysz sobie z czasem na zaufanie.
- Wzbudź prawdziwe PRAGNIENIE posiadania Twojego produktu. Zidentyfikuj potrzeby, ale nie poprzestań na nich. Pamiętaj, że jeśli ktoś Ci mówi, że nie potrzebuje Twojego produktu, to przeważnie oznacza to tylko tyle, że nie byłeś w stanie wzbudzić emocjonalnego pragnienia posiadania Twojego produktu. Musi ono być większe, niż obawa przed rozstaniem się z gotówką, którą klient ma za Twój towar zapłacić!
- Unikaj lub wyprzedzaj ewentualne obiekcje. Rozwiej wszelkie wątpliwości a nawet spraw, by pracowały na Twoją korzyść. Jak to zrobić? O tym więcej przy najbliższej okazji.
- Bądź elastyczny. Jeśli klient naprawdę chce Twojego produktu, nie utrudniaj mu zakupu, nie rozpraszaj go, poproś o zamówienie, szukaj kreatywnych sposobów finansowania itp.
- Rozmawiaj z osobą (ludźmi), którzy mają coś do powiedzenia i odgrywają jakąś istotną rolę w procesie sprzedaży. Nie trać czasu na angażowanie się w dyskusje, spotkania itp , które nie posuwają sprzedaży do przodu. To dość powszechny błąd zwłaszcza w procesie Sprzedaży Strategicznej, gdzie nie chodzi o transakcje indywidualne, tylko w grę wchodzą większe kontrakty i spore pieniądze.
- Stosuj perswazyjne techniki zamykania sprzedaży (o których więcej szczegółów już za chwilę).
Posty
2 komentarze:
Z dużym zainteresowaniem przeczytałem Pana artykuły umieszczone na Pana blogu - jestem pod dużym wrażeniem.
Zdałem sobie sprawę jakim jestem przy Panu laikiem w tej dziedzinie :).
Dzięki za miłe słowa. I proszę czytać dalej, być może zainteresować się warsztatem, który robię od czasu do czasu?
Ten blog jest dla laików, którzy chcą dowiedzieć się czegoś więcej.
Profesjonaliści pracowali w Lehman Brothers....:-)
Prześlij komentarz