Proces "zamykania sprzedaży" - tego się można nauczyć!

Zastanawiałeś się kiedyś, ile razy miałeś już klienta "na widelcu", prawie już, prawie złożył zamówienie, aż tu nagle... rezygnacja, wycofanie:

• "to ja się jeszcze zastanowię";
• "muszę zapytać się żony";
• "chyba jednak nie stać mnie na to";
• "pomyślę i zajrzę tu jeszcze kiedyś,";
• "może zajrzę na inną stronę WWW, poszukam gdzieś jeszcze"...

Napisano całe tomy o tym, jak sobie radzić w takich sytuacjach. Nie musicie jednak do nich sięgać, bo na moich warsztatach, a także w skróconej formie tutaj, na tym blogu, dowiecie się tego, co najważniejsze, by etycznie zamknąć proces sprzedaży.

Co to znaczy "etycznie zamknąć proces sprzedaży"?

Chodzi mi o to, jak zawsze zresztą, by sprzedawać po pierwsze "etycznie", czyli w zgodzie z interesem własnym ORAZ dobrze rozumianym interesem klienta. Sytuacja, w której Prawo Przyjaźni jest po Twojej stronie, gdzie jak ja wygrywam, to i Ty wygrywasz, jest nie tylko etyczna, lecz także, w ostatecznym rozrachunku, jedynie skuteczna.

Po drugie, wspomniana skuteczność wymaga, by cały proces sprzedaży zorientowany był na uzyskanie efektu końcowego: zamówienia, gotówki w ręku lub na koncie. Pomaga w tym stosowanie określonych zasad (patrz: Procedura OBT). Ostatnią z nich jest znalezienie odpowiedzi na pytanie: "Jak zakończę proces komunikacji?".

Zanim pomogę Wam znaleźć właściwą odpowiedź, proszę, byście zwrócili uwagę na to, że sprzedaż nie zawsze jest po prostu możliwa!

Brzmi to jak truizm, ale warto zdać sobie z tego sprawę.

"Etyczne zamknięcie procesu sprzedaży" to także sztuka rezygnacji ze sprzedaży wtedy, gdy nie przyniesie ona korzyści ani mi (mojej firmie), ani drugiej stronie - potencjalnemu klientowi.

W tym celu, warto nauczyć się rozróżniać sytuacje, w których sprzedaż nie jest możliwa od takich, gdzie sprzedaż jest trudna, wymaga wysiłku perswazyjnego sprzedawcy, ale ma szansę dojść do skutku - powtórzę raz jeszcze - z korzyścią dla obu stron.

Pierwszy przypadek ma miejsce wtedy, gdy nie jest możliwe uzyskanie satysfakcjonującego rezultatu z powodu na stanowisko zajmowane przez którąś ze stron. Oczywiście, sprawny manipulator, poprzez różnego rodzaju sztuczki perswazyjne, mógłby dokonać wiele, być może potrafiłby nawet sprzedać. Nie ma szans jednak tego dokonać bez zmanipulowania woli drugiej strony i zrobić to może wyłącznie ze szkodą dla niej.

Wyobraźmy sobie sytuację, gdzie parę młodych ludzi prosto po ślubie absolutnie nie stać, przy ich obecnych dochodach, na zakup nowego domu, czy samochodu, który starasz się im sprzedać.
Namówienie ich na wzięcie wysokiego kredytu, nawet, gdyby go dostali, narazić by ich mogło na dyskomfort, a być może tarapaty finansowe w przyszłości.

Jest wiele takich sytuacji, gdzie nie warto perswadować, lepiej odpuścić. Może innym razem nadarzy się lepsza okazja.

Im prędzej nauczysz się je rozpoznawać, tym lepiej. Zaoszczędzisz czas, zyskasz na wiarygodności, zbudujesz dobry przyczółek na przyszłość i kiedyś zapewne sprzedasz.

Sprawy się mają inaczej, gdy istnieje realna szansa na etyczną sprzedaż, wystarczy tylko pokonać opór, uprzedzić, lub wyjaśnić zastrzeżenia, pokonać obawy klienta, przekonać go do siebie i swojego produktu...

O tym co możesz zrobić, by WTEDY skutecznie zamknąć sprzedaż, napiszę następnym razem.